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得客户者得天下

????2018年11月23日,吉林长白山农商银行池西支行隆重开业,成为长白山农商银行深耕当地、服务地方百姓的第11个分支机构。

????近年来,随着银行业严监管政策的持续深入,农商银行曾高歌猛进的“扩张战略”和高增长业务遭遇“急刹车”,转型发展压力倍增。

????“得客户者得天下!”谈及农商银行的未来发展走向,长白山农商银行董事长霍猛坚信,“无论未来形势如何变化,只要坚守‘社区银行’的定位不变,做好普惠金融、做好辖内客户的金融服务,就一定会前景广阔!”

  打响零售市场“争夺战”

  “今年我们工作的重中之重,就是要夯实基础。”采访中,霍猛告诉记者,“要抢抓本土市场,主攻零售业务,努力拓展市场份额。”

  新开业的池西支行,便是该行市场布局的棋子之一。不过,记者发现,秉持着“谁能为老百姓提供便利服务,老百姓就认可谁”的抢抓市场思路,该行更多的“火力”,集中在对百姓日常消费场景的植入:

  要购物?无论是池西区还是池北区,长白山农商银行与两家大型超市开展的活动一直都在持续,刷卡购物、手机银行付款都有折扣优惠。时值“双十二”,该行与两家大型超市携手推出了“双12”赠送“12福”活动。

  要出行?选绿色出行,长白山农商银行正在开展“一分钱坐公交活动”;选自驾游,该行携手中石油公司、当地商圈联盟推出的“周末持卡加油打折”活动也正在进行中。

  要缴供暖费?长白山农商银行已成功拿下水费、电费、取暖费等多项缴费业务权限,登录长白山手机银行,或者到网点柜面都可以办理缴费。

  ……

  与抢占市场布局的快步伐相呼应的,是紧锣密鼓的宣传营销。

  “宣传必须讲究战术。”霍猛强调。

  他告诉记者,除了发宣传单、布设广告牌等常规广告宣传方式和渠道,该行还努力提高宣传精准度,“高度参与和宣传于地方大型活动、赛事等当地百姓参与度比较高的活动”。

  与此同时,该行还注重借力微信朋友圈这一宣传渠道,“通过微信朋友圈,从官微,到高管、网点负责人、一线员工,全员联动宣传,让客户们加深印象,强化宣传效果!”

  “要的就是这种全方位、高频次的市场营销效果!”霍猛说。

  猛烈的“营销战火”之下,“战绩”也着实喜人。数据显示,截至2018年11月末,全行对私存款较年初增长34.25%,全辖营业机构对私存款均实现正增长,89%的营业机构对私存款实现两位数增长,最高的增长率达到了56.15%。

  不仅如此,该行的银行卡及电子银行业务也得到了有效带动。其中,理财金卡发行量及卡内存款余额增长率为140%,电子渠道替代率较年初提升了9.62个百分点。

  其实,采访中记者也了解到,作为地方性银行,长白山农商银行的市场份额一直比较稳定。2017,该行还以突出的市场覆盖率优势,在参与竞争的8家金融机构中脱颖而出,独家拿下了长白山辖区百姓社保一卡通的发放权限,为深入服务地方百姓和拓展市场业务,进一步夯实了基础。

  调整发展战略“组合拳”

  “在发展方向上,我们还是要面向长白山本辖区的老百姓,面对最基层的客户,做好普惠金融、做好社区银行,这是我们最基本的定位。”展望未来,霍猛告诉记者。

  据霍猛介绍,长白山农商银行是一家年轻的银行,从2007年其前身——长白山保护开发区农村信用合作联社成立算起,至2017年,刚好是该行的“十周岁生日”。其中,从2011年成功改制为农商银行到2017年初之间,是该行发展的黄金期,无论是资产规模、资产质量,还是经营业绩,都达到了该行的“历史最好水平”。

  结合发展定位,步入2018年的长白山农商银行,大刀阔斧地启动了“机构改革大计”。其中,力度最大的,当属一线网点改革的“组合拳”:

  其一,变革组织架构。2018年开始,长白山农商银行打破传统,把所有“分理处”纳入总行的直接管辖范围,使沿用多年的“三级管理模式”(总行—支行—分理处)变为“两级管理模式”,以进一步缩短管理半径,提高管理效率和市场竞争力。

  其二,实施网点负责人竞聘制。在竞聘过程中,全行释放“能上能下、有为有位”的机制信号,所有网点负责人公开竞聘上岗,大力启用年轻人才,为有能力的八零、九零后员工创造机会、提供发展平台。

  其三,网点负责人实施绩效薪酬。为调动员工积极性,薪酬待遇方面,打破职级待遇,对网点负责人按照贡献度分配薪酬,“挣多少钱由贡献度决定,不再受限于处级、科级和股级。”

  此外,记者在采访中还了解到,与一线网点的改革相配套,该行总部层面一方面整合部室、精简组织架构,以更好服务于一线需要;一方面积极推动一线网点服务体系的完善工作,包括,对现有产品进行梳理,形成产品手册、完善营销话术;组织一线员工的培训与学习,努力转变员工的思想认识、提升市场营销能力等。

  “2018年上半年的经营数据就已经表明,网点改革的成效还是比较显着的,尤其是四家分理处。”霍猛肯定地说。数据显示,截至2018年6月末,该行场区分理处、东参分理处、八一桥分理处、书香园分理处分别完成全年任务的72.38%、98.58%、103.58%、157.09%。

  在不断地自我改革的过程中,长白山农商银行也在慢慢地培育着核心竞争力。截至2018年11月末,该行存款市场份额为47.49%,较年初上升4.4个百分点,贷款市场份额达到64.48%,较年初上升3.74个百分点。

  “一定要把长白山农商银行这个小品牌,在当地做优做精,最大限度地提升员工的幸福感、荣誉感、归属感。”霍猛笑着告诉记者,“这也是我们现阶段的最大追求。”


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